從80年代的深圳電子大廈、賽格市場、皮包公司，到90年代的柜臺交易和00年代的“華強北電子一條街”，再到如今雨后春筍般的線上分銷，電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展變革可謂是日新月異。展望未來，隨著電子供應(yīng)鏈日益數(shù)字化、高效化和透明化，未來是否不再需要銷售/采購人員、交易也不再存在灰色地帶？屆時，元器件分銷商的出路又在何方？國產(chǎn)元器件高歌猛進的當(dāng)下，分銷商又如何精準把握時機？

電子元器件分銷商如何做好“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”？

在討論具體策略之前，分析了目前分銷商做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個困境。

第一，產(chǎn)業(yè)鏈的困境。從我國科學(xué)技術(shù)交易中心的流程圖來看，芯片產(chǎn)業(yè)的流程架構(gòu)都非常全面，有成果庫、儀器設(shè)備庫、專家?guī)?、企業(yè)需求庫、技術(shù)經(jīng)理人庫、評估評價師庫等。但一個項目做完了，這個項目成果就進倉庫了，不知如何真正把這個項目成果產(chǎn)品化，真正進行交易，把產(chǎn)品推廣出去，最終應(yīng)用落地。

第二，軟件業(yè)的困境。同樣，軟件的架構(gòu)做得也很齊，有前端、后端、對內(nèi)對外、基礎(chǔ)建設(shè)、數(shù)據(jù)架構(gòu)等等；但軟件業(yè)不懂分銷業(yè)務(wù)的實際情況，做出來的軟件未必能匹對分銷商、甚至終端客戶的實際需求，只能摸著石頭過河，慢慢摸索。

第三，所有人的困境：沒有熟識全流程的人才。例如，懂硬件的不懂軟件、懂軟件的不懂業(yè)務(wù)、懂業(yè)務(wù)的不懂硬件！“想要打破以上困境，分銷商需要從兩方面爭取。一方面是意識上，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一把手工程，必須重構(gòu)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，重新定義IT、組織架構(gòu)、流程、業(yè)務(wù)模式、員工能力等，才能奠定轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)。另一方面是架構(gòu)上，必須從頂層設(shè)計入手，一環(huán)扣一環(huán)逐步深入，第一層是展示層，第二層是業(yè)務(wù)層，第三層是服務(wù)層，第四層是持久層，第五層是數(shù)據(jù)層，最終達到上下貫通，這五個層面缺一不可。”吳振洲說道。

總的來說，分銷商實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有三個階段。第一階段是商務(wù)電子化，比如做ERP，是把商務(wù)習(xí)慣轉(zhuǎn)成了電子數(shù)據(jù)的方式，目前大多數(shù)分銷商處于這一階段。第二階段是流程一體化，例如在沒有信息孤島的情況下，一個E-Mail可以對接到你的人脈客戶里去，這樣能盡可能地提高供應(yīng)鏈的效率。第三階段是業(yè)務(wù)智能化、業(yè)務(wù)無人化。屆時，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)里可能就再也沒有銷售、采購的角色，全部智能化處理，消除了所有的“灰色地帶”，這是電子市場發(fā)展最理想的未來形態(tài)，值得分銷人的期待與探索。

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